MBA - மூன்றெழுத்து மந்திரம்

MBA - மூன்றெழுத்து மந்திரம்

சுமையல்ல, சுரங்கம் ! 

எஸ்.எல்.வி.மூர்த்தி, படங்கள்: த.ரூபேந்தர்.

வீட்டில் வேலை பார்க்கும் பெண் லதா. குடிகார அப்பா. ஆஸ்துமா நோயாளி அம்மா. பள்ளிக்கூடம் படிக்கும் இரண்டு தங்கைகள். குடும்ப பாரத்துக்குத் தோள்கொடுக்க, படிப்பை ஒன்பதாம் வகுப்போடு முடித்துவிட்டு லதா வீட்டு வேலைகளுக்கு வந்துவிட்டாள். டி.வி., கேஸ் அடுப்பு என்று அரசாங்கம் கொடுக்கும் அத்தனை இலவச சாமான்களும் வீட்டில் உண்டு. லதா விலை கொடுத்து வாங்கிய ஒரே கருவி - செல்போன்.

மும்பை. ஜூலை மாதம், பேய்மழை பெய்கிறது. டாடா குழுமத் தலைவர் ரத்தன் டாடா காரில் வீட்டுக்குப் போய்க்கொண்டிருக்கிறார். டிராஃபிக் ஊர்கிறது. டாடாவின் காரின் பக்கத்தில் ஒரு ஸ்கூட்டர். கணவன் ஓட்ட, மனைவி, இரண்டு சின்னக் குழந்தைகள். எல்லோரும் மழையில் தொப்பலாக நனைந்து, குழந்தைகள் குளிரில் நடுங்குகிறார்கள்.  

'ஸ்கூட்டருக்குப் பதிலாக இவர்களிடம் கார் இருந்தால், பத்திரமாக வீட்டுக்குப் போவார்களே? ஆனால், இவர்கள் வாங்கும் விலையில் கார் கிடைக்காதே? நடுத்தரத்துக்குக் கீழ் வாழும் மக்களுக்குக் கட்டுப்படியாகும் விலையில், நான்குபேர்கொண்ட சின்னக் குடும்பம் பயணம் செய்ய லாயக்கான கார் டாடா குழுமமே தயாரித்தால் என்ன?’ டாடாவின் சிந்தனை ஓடியது.

சில ஆண்டுகளுக்கு முன்பு வரை லதா வீட்டில் போன் கிடையாது. அவர்கள் வீட்டுக்குப் பக்கத்தில் இருக்கும் கடையிலிருந்து போன் செய்யமுடியும். அம்மாவுக்குத் திடீரென ஆஸ்துமா பிரச்னை வந்துவிட்டால், உதவிக்கு லதாதான் ஓடிப்போகவேண்டும். பிற்பாடு ஆயிரம் ரூபாய்க்கு செல்போன் வாங்கிவிட்டார் லதா. ப்ரீபெய்டு ப்ளான். இன்கம்மிங் ஃப்ரீ திட்டம்.      

சீனிவாசன் தன் பழைய ஸ்கூட்டரை விற்று நானோ கார் வாங்கிவிட்டார். முழுக் குடும்பமும் விடுமுறை நாட்களில் ஜாலியாக பீச், சினிமா என்று போகிறார்கள். வசதிக்கு வசதி, ஆட்டோவுக்குத் தந்துவந்தப் பணமும் மிச்சம்.

லதா செல்போன் வாங்கக் காரணம்? ஏர்டெல்,. ஏர்செல், ரிலையன்ஸ், வோடஃபோன், ஐடியா ஆகிய எல்லாக் கம்பெனிகளும் தரும் இன்கம்மிங் ஃப்ரீ திட்டம்.

சீனிவாசன் நானோ கார் வாங்கக் காரணம்? கட்டுப்படியாகும் விலையில், குடும்பம் முழுக்கப் பயணம் செய்ய வசதியான நானோ கார்.

உலகம் முழுக்க, கோடிக்கணக்கான லதா-க்களும், சீனிவாசன்களும், இதுவரை நெருங்கியே பார்த்திருக்க முடியாத வசதிகளைப் பல நிறுவனங்கள் இப்போது தருகின்றன. இவர்கள் அத்தனைபேரும் நன்றி சொல்ல வேண்டிய மனிதர் - மேனேஜ்மென்ட் ஆலோசகர் அமரர் சி.கே. பிரகலாத். ஆமாம், அடிப்படைத்  திறமைக் கொள்கை (Core Competence)யை உருவாக்கிய அதே மாமேதைதான்! 

பிரகலாத் படைத்திருக்கும் இந்தக் கொள்கையின் பெயர் பிரமிடின் அடிபாகம் (Bottom of the Pyramid).பிரமிட் ஏழு உலக அதிசயங்களில் ஒன்று; எகிப்து நாட்டில் இருக்கிறது என்று உங்களுக்குத் தெரியும். பிரமிடுக்கும், மேனேஜ்மென்டுக்கும் என்ன சம்பந்தம் என்று ஆச்சரியப் படுகிறீர்களா?

ஒரு நிமிடம், பிரமிடின் தோற்றத்தை உங்கள் மனக்கண் முன்னால் கொண்டுவாருங்கள். பிரமிட் எப்படி இருக்கும்? அடிபாகம் நீண்ட சதுர வடிவமாக; பிரமிடின் நான்கு சரிவான முக்கோணப் பக்கங் களும் உச்சியில் ஒன்றாகச் சேரும்.            

வருமானத்தையும், மக்கள் தொகை எண்ணிக்கையையும் ஒரு வரைபடமாக்கினால், அந்தப் படம் பிரமிட்போல் இருக்கும் என்று பொருளாதார நிபுணர்கள் கண்டுபிடித்திருக்கிறார்கள். வேர்ல்டு ரிசோர்ஸ் இன்ஸ்டிடியூட் (World Resources Institute) அமெரிக்காவின் வாஷிங்டன் நகரைத் தலைமைச் செயலகமாகக் கொண்டு இயங்கும் உலகளாவிய சமுதாயப் பொருளாதார ஆராய்ச்சி மையம். இவர்கள் உலக மக்களை, வருமான அடிப்படையில் மூன்று வகையினராகப் பிரிக்கிறார்கள்:

1.  வருட வருமானம் 3,260 டாலர்கள் வரை சம்பாதிப்பவர்கள் - ஏழைகள்!

2. 3,260 முதல் 20,000 டாலர்கள் வரை சம்பாதிப்பவர்கள் - நடுத்தர வர்க்கத்தினர்!

3. 20,000 டாலர்களுக்கும் அதிகமாகச் சம்பாதிப்பவர்கள் - பணக்காரர்கள்!  

ஒவ்வொரு பிரிவிலும் எத்தனைபேர் இருக்கிறார்கள் தெரியுமா?

ஏழைகள் - 400 கோடி

நடுத்தர வர்க்கத்தினர் - 200 கோடி

பணக்காரர்கள் - 50 கோடி

வருமானத்தையும், மக்கள்தொகை எண்ணிக்கையையும் வேர்ல்டு ரிசோர்ஸஸ் இன்ஸ்டிடியூட் வரைபடமாக்கினார்கள்.  

படம் எப்படி இருக்கிறது? பிரமிட் வடிவமாக இருக்கிறதல்லவா? இந்த பிரமிடின் அடிபாகம் என்பது என்ன? 400 கோடி ஏழைகள். அதாவது, Bottom of the pyramid.

ஏழைகளை எல்லா நாடுகளும், பொருளாதாரமும், பிஸினஸும் செலவு வைக்கும் கூட்டமாகத்தான் பார்க்கிறது. ஏனென்றால், இவர்கள் வருமான வரி கட்டுவதில்லை. அரசாங்கங்களும், இவர்களுக்கு இலவசங்களை அள்ளிக்கொடுக்கின்றன.

பிஸினஸ்மேன்களின் பார்வையில் ஏழைகள் படுவதே கிடையாது. தங்கள் பொருட்களைப் பணம் கொடுத்து வாங்க முடியாதவர்களை பிஸினஸ் எப்படி மதிக்கும்? இதற்காக பிஸினஸைத் தப்பு சொல்ல முடியாது. கஸ்டமர்களையும் கஸ்டமர்களாக மாற வாய்ப்பு இருப்பவர்களை பற்றியும் மட்டும்தானே பிஸினஸ் அக்கறை காட்டும்! இதனால்தான் பிஸினஸ்மேன்கள் தங்கள் தயாரிப்புப் பொருட்களை எப்போதும் உயர்மட்ட, நடுத்தர மக்களை மட்டுமே மனதில் கொண்டு உருவாக்குகிறார்கள்.

நீங்கள் ஐஸ்க்ரீம் கடை தொடங்குகிறீர்கள். வெண்ணிலா, சாக்லேட், ஸ்ட்ராபெரி, டூட்டி ஃப்ரூட்டி, லிச்சி என்று வகைவகையான ஐட்டங்களை விற்பனை செய்வீர்கள். ஒரு குட்டி கப் 20 ரூபாய். குச்சி ஐஸ் விற்கமாட்டீர்கள். ஏனென்றால், குச்சி ஐஸ் ஏழைகள் மட்டுமே வாங்கும் ஐஸ். அதன் விலை 4 ரூபாய். எத்தனை ஏழைகள் அதை வாங்குவார்கள்? 4 ரூபாய் விற்பனையில் லாபமும் குறைவு.        

நம் எல்லோரையும்போல்தான், பிஸினஸ்மேன்களும் அடித்தட்டு மனிதர்களைக் கண்டுகொள்வதே இல்லை. இவர்கள் சுமை என்பது எல்லோருடைய ஒருமித்த கணக்கீடு. இவர்கள் சுமையல்ல, சுரங்கம்; அதுவும் தங்கச் சுரங்கம் என்னும் புரட்சிகரமான கருத்தை 2004-ல் பிரகலாத் வெளியிட்டார். பிஸினஸ் நிறுவனங்கள் அடிமட்ட, நடுத்தர, உயர்மட்ட வர்க்க மக்களை இலக்காக்கித் தங்கள் பிஸினஸ் வியூகங்களை வகுக்கவேண்டும். அப்போதுதான் நிலைத்த வெற்றி காணமுடியும் என்கிறது இந்தக் கொள்கை. Fortune at the Bottom of the Pyramid என்கிற ஆராய்ச்சிக் கட்டுரையாகப் பிரகலாத் இதை எழுதினார்.    

மேனேஜ்மென்ட் உலகின் டாப் 10 பிஸினஸ் சிந்தனையாளர்களில் (Top 10 Business thinkers of the world) ஒருவர் என்று பிரகலாத்தை உலகம் போற்றிய காலகட்டம் அது. இருந்தபோதிலும், பிரபல பத்திரிகைகள் இந்தக் கட்டுரையை வெளியிட மறுத்தன. இந்த எதிர்ப்புகளையெல்லாம் மீறி, கட்டுரை வெளியானது. எதிர்ப்பு, எதிர்ப்பு, எதிர்ப்பு.

2004-ல் நாமும் பிரகலாத்தின் கொள்கையைக் கேலி செய்திருப்போம். ஆனால், கூர்மையாகக் கவனித்திருந்தால், பிரகலாத் கொள்கையைச் சந்தேகமே இல்லாமல் நிரூபிக்கும் பிஸினஸ் அனுபவங்கள் இந்தியாவிலேயே  அநேகம் இருந்தன. உதாரணத்துக்கு இரண்டு:

1959-ல் லீவர் கம்பெனியின் ஸர்ஃப் சோப் பவுடர்தான் நம்பர் 1. கிலோ 13 ரூபாய். அப்போதைய விலைவாசியில் பணக்காரர்கள் மட்டுமே வாங்க முடிந்தது. வேலைச் சுமையைக் கணிசமாகக் குறைக்கும் சோப் பவுடரை ஏழை மக்களும் வாங்கவேண்டுமென்று அஹமதாபாத் நகரத்தில் வாழ்ந்த கஸன்பாய் பட்டேல் ஆசைப்பட்டார். கிலோ 3 ரூபாய்க்கு நிர்மா சோப் பவுடரை அறிமுகம் செய்தார். 100 கோடி தாண்டிய நிர்மா குழுமம் உருவானது. கஸன்பாய் பட்டேல் பயன்படுத்தியது Bottom of the Pyramid கொள்கை.

1980 காலகட்டம். லீவர், பாண்ட்ஸ் ஆகிய கம்பெனிகள் ஷாம்பூவை 100 மில்லி, 200 மில்லி பாட்டில்களில் விற்பனை செய்தன. விலை சுமார் 10 ரூபாய், 20 ரூபாய். இதனால், வசதி உள்ளவர்கள் மட்டுமே ஷாம்பூ வாங்கினார்கள். கடலூரைச் சேர்ந்த சின்னி கிருஷ்ணன்,

5 மில்லி சாஷேக்களில் வெல்வெட் ஷாம்பூ விற்பனை செய்யத் தொடங்கினார். லீவர், பாண்ட்ஸ் ஆகிய பன்னாட்டுக் கம்பெனிகளே அவரைப் பின்பற்றி ஷாம்பூவை சாஷேக்களில் விற்கும் கட்டாயத்துக்குத் தள்ளப்பட்டன. சின்னிகிருஷ்ணன் பயன்படுத்தியது Bottom of the Pyramid கொள்கை.

விரைவிலேயே, பிரகலாத்தின் கொள்கை சரியானது, கடைப்பிடிக்கக்கூடியது, வெற்றி தரக்கூடியது என்பதை மேனேஜ்மென்ட் உலகம் உணர்ந்தது, ஏற்றுக்கொண்டது. ஏராளமான கம்பெனிகளின் யுக்திகளில் முக்கிய அம்சமானது.

பிரகலாதின் Bottom of the Pyramid கொள்கையைப் பின்பற்றிய சில கம்பெனிகளின் வெற்றி அனுபவங்கள் இதோ:

கோத்ரெஜ், 3,250 ரூபாய் விலையில், பாட்டரி யில் இயங்கும் ஃப்ரிட்ஜ் அறிமுகம் செய்தது.

பிலிப்ஸ் கம்பெனியின் சோலார் விளக்குகள்.

பிரிட்டானியா, சன்ஃபீஸ்ட் ஆகியோர் கொண்டுவந்திருக்கும் ஐந்து  ரூபாய்க் கையடக்க பிஸ்கெட் பாக்கெட்கள்.

பிஸினஸ் நடத்துகிறீர்களா? போட்டியாளர் களிடமிருந்துதான் அதிக விற்பனையைப் பிடுங்கவேண்டும் என்பதில்லை. உங்கள் தயாரிப்புப் பொருட்களில் மாற்றம் செய்து, அடித்தட்டு மக்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய முடியுமா என்று சிந்தியுங்கள். உங்கள் தங்கச் சுரங்கம் Bottom of the Pyramid -ல் இருக்கலாம்.  

thanx - vikatan